Olipa kerran yritys, jolla oli haaste, jonka se ratkaisi

3.11.2016

Satujen kerronnassa on voimaa. Lapset rakastavat satuja ja mikä onkaan ihanampaa, kuin lukea pienelle lapselle hänen lempikertomuksiaan. Tarinoissa on usein helposti samastuttava hahmo, joka seikkailee ihmeellisessä maailmassa ja kokee ihmeellisiä asioita.

Työelämässä sadut muuttuvat tarinoiksi, joita myyntimiehet käyvät kertomassa prospekteille ja asiakkaille. Tarinoissa yritykset ja työntekijät seikkailevat IT-projektien ja järjestelmien ihmeellisessä viidakossa ja raivaavat tietään kohti tavoitteitaan käyttäen ihmeellisiä, työtä helpottavia taikakaluja.

Aloittaessani Benemen Finlandissa keväällä 2016 pääsin tutustumaan Bene-tuoteperheen ihmeelliseen valikoimaan. Nopeasti vastuualueekseni muodostui tuotehallinta ja sen sovittaminen myynnilliseksi tarinaksi. Työurallani eri tehtävissä olen seurannut tuotemyynnin murrosta entistä enemmän tarinalliseksi myynniksi. Erilaisia ratkaisuja (järjestelmiä) myydään harvemmin enää pelkästään IT-osastoille. Palveluntarjoajien fokus myynnissä on muuttunut entistä enemmän ratkaisu- ja hyötykeskeiseksi ja tuotemyynnin sijaan tarinoilla on entistä enemmän merkitystä. Tarinat ovat myös se taso, jolla liiketoiminnan kanssa on helpompi puhua teknologioiden sijaan.

Vaikka tarinallinen myynti voidaan mieltää helppoheikkien satuiluksi, se on helppo tapa kertoa omasta ratkaisusta asiakkaille ja prospekteille. Keskustelu saa laajemman perspektiivin ja ostajan on helppo kertoa omista haasteistaan kuultuaan, mitä kaikkea tarjoajan ratkaisulla voidaan saavuttaa. Pelkästään tuotteiden ominaisuuksista puhuttaessa isommat tavoitteet jäävät usein hahmottumatta ja ajaudutaan keskustelemaan tuotteen yksittäisistä ominaisuuksista.

Suurin haaste meillä tarinankertojilla on kertoa tarina, jonka kuulija kokee omakseen. Tarinassa pitää olla sankari (asiakas), joka painiskelee jonkin haasteen parissa (tuote, prosessi, järjestelmä, liiketoimintaongelma…) ja jonka hän haluaa selättää uuden ratkaisun avulla. Ja parhaassa tapauksessa tarinasta tulee yhteinen. Sankari tapaa kumppanin, jonka kanssa yhteiseksi muodostunut haaste ratkaistaan. Mutta tarinan pitää perustua tosiasioihin. Vain vankkaan osaamiseen ja toimituskykyyn perustuva tarina voidaan lunastaa. Vain näistä elementeistä syntyy se asiakaskokemus, joka saa asiakkaan suosittelemaan kumppaniaan myös muille. Meille Benemenissä on ensiarvoisen tärkeää, että asiakas hyrisee tyytyväisyyttä yhteisen matkan joka vaiheessa.

Tuleva vuosi 2017 tulee olemaan nykyisille ja uusille asiakkaillemme mahdollisuuksien vuosi. Tarinamme laajenee ja odotamme innolla pääsevämme kertomaan uusista juonenkäänteistä ja mahdollisuuksista!

 

Kirjoittaja:

Sami Heinänen työskentelee Benemen Finlandissa vanhempana konsulttina.