Ostajan tarina

17.11.2016

Me jotka toimimme myyjinä, kerromme omia tarinoitamme. Minä olen melkein 100 vuotisen urani aikana kuullut ja kertonut loputtoman määrän erilaisia tarinoita. Tarinoita on mukava kuunnella ja kertoa. Tarinoilla on usein opetus - niilläkin jotka ovat kertojan mielestä liian vähäarvoisia kerrottavaksi.

Olen kuullut tarinoita ja vielä enemmän olen kuullut kerrottavan satuja tarinan nimissä. Minusta olisi reilua, jos satujen kertoja mainitsisi, että tämä on satu, tai ainakin päiväunen kaltainen haavetila, joka ei ole totta. Saduilla on paikkansa, mutta mieluummin työelämän ulkopuolella.

Työelämän parhaita tarinoita ovat usein ostajan tai asiakkaan tarinat. Ostajan tarina vaikuttaa ainakin yhtä vahvasti kuin myyjän tarina. Parhaimmillaan ne ovat aitoja ja kunkin yrityksen näköisiä.

                                             

Valitettavasti ostajan tarinankerronnan genressä pihistellään aivan turhan takia. Osa ostajista piiloutuu pitkän Excel -”vaatimuslistan” taakse. Taulukossa saattaa olla kaikki mieleen tulevat ja kaverilta kuullut ominaisuudet, joita voi pyytää. Myyjät antavat taulukkoon vastauksensa, jotka pisteytetään ja eniten pisteitä saanut on voittaja. Kaikki oppivat tämän ”pelin”. Minä ei ole ihan vakuuttunut mahtaako malli tuottaa parhaan asiakaskokemuksen ja tyytyväisen molemmin puolisen asiakassuhteen.

Itse toivoisin kuulevani enemmän ostajan tarinoita. Avoin tarina tuo paremmin esille mitä halutaan saavuttaa ja sen ainakin pitäisi olla myyjälle tärkeää. Pelkkien ”ominaisuuksien” ostaminen ei välttämättä auta tavoitteen saavuttamisessa. Moni asiakas on pettynyt, kun kokonaisuus ei ollutkaan ehjä, vaikka myyjä lupasi kaikki ominaisuudet.

Edustamani yritys toimittaa yrityksen laajuisia kommunikaatioratkaisuja. Ratkaisumalli poikkeaa perinteisestä tavasta ajatella asioita siilomaisesti. Fokuksemme on yrityksen laajuisessa asiakaskokemuksessa. Mitä paremmin tunnemme tulevan asiakkaamme tilanteen, haasteet ja liiketoiminnalliset tavoitteet, sitä paremmin voimme osaltamme auttaa asiakastamme menestymään. Ostajan rehellinen ja avoin tarina kertoo tilanteesta monin verroin enemmän, kuin ”vaatimuslistat”. Rohkeimmat ja menestyneimmät yritykset uskaltavat kysyä avoimesti ratkaisuehdotusta haasteisiinsa. Näissä tilanteissa suunnitellaan yhdessä paras ratkaisu asiakkaalle ja ainakin minulle sellainen sopimus on kaikista velvoittavin, riippumatta mitä sopimuksessa lukee.

 

Kirjoittaja:

Jarmo Purontaus on Benemen Finlandin toimitusjohtaja ja kommunikaationhallinnan uranuurtaja.